培訓效益

1.快速掌握市場特性掌握高端市長切入策略。

2.從成交關鍵探求客戶決策過程掌握高端大客戶與傳統銷售的差異，掌握客戶決策，提供有效評估方案。

3.從顧客問題切入，區分SPIN、FABE、HOPE使用時機與運作落差分析。

4.掌握購買關鍵心理需求，落實溝通談判技巧於顧客服務中，提升成交關鍵機會。

5.提升大客户關係銷售與維護能力。

培訓方式

講演法、體驗活動、深化引導

單元名稱

內容介紹

教學方式

一、M型市場趨勢

• 銷售市場的M行轉變
• 雙峰客戶的落差與期望
• 高端市場切入策略

講演法

個案討論法

實際演練

   二、成交關鍵：

影響顧客購買決策

• 客戶決策類型與過程

講授法

分組研討

三、落差分析

• 落差模式:為什麼客戶想得跟我們不一樣
• 找出未被發現的問題:5步驟分析客戶

講授法

經驗分享

工具應用練習

案例演練

 四、目的萃取

• 購買的關鍵:心理期望/需求的滿足

講授法

分組研討

案例演練

五、落差銷售技術

• 客戶態度改變的技術

講授法

分組研討

案例演練